Để nói về nhu cầu của con người thì trước giờ chúng ta có khá nhiều học thuyết và mô hình. Tháp nhu cầu Maslow, thuyết ERG, thuyết 05 động lực điều khiển nhu cầu. Nhân sẽ giải thích sơ qua 2 khái niệm đầu tiên trước rồi mới vô chủ đề chính của bài này.
Sự phổ biến của mô hình Tháp nhu cầu Maslow là không phải bàn cãi. Ở mô hình Tháp nhu cầu, nhà tâm lý học Abraham Maslow đã mô tả nhu cầu con người trải qua 05 tầng: sinh tồn, an toàn, được cảm thấy thân thuộc, được yêu quý, được thể hiện bản thân. Tất cả nhu cầu này cần phải đi từ thấp đến cao, các nhu cầu ở tầng dưới phải được đáp ứng đầy đủ thì con người mới phát sinh ra các nhu cầu ở tầng kế tiếp.
Thuyết ERG (Existence – Relatedness – Growth) cũng khá giống với mô hình Tháp nhu cầu Maslow. Theo như Nhân hiểu thì thuyết này khái quát hóa lại mô hình Tháp Maslow một cách ngắn gọn hơn thành 03 kiểu nhu cầu như sau Tồn Tại – Liên Quan – Phát Triển.
Khi một người có thể đáp ứng đủ các nhu cầu để tồn tại được rồi, anh ta/ cô ta sẽ bắt đầu đi kết bạn và tìm bạn đời. Và khi anh ta hoặc cô ta thỏa mãn với mối quan hệ của họ rồi, họ sẽ tập trung vào phát triển những lĩnh vực mà họ thích.
Thuyết ERG này cũng có ý tưởng khá giống với tri thức ông bà xưa để lại “An cư – Lạc nghiệp” – Phải có nơi ăn chốn ở ổn định, gia đình an lạc thì mới phát triển bản thân để từ đó xây dựng cơ nghiệp.
Nếu đem so sánh 2 mô hình trên thì ta có thể khái quát lại như sau:
- Kiểu nhu cầu Tồn Tại = Sinh tồn, An toàn
- Kiểu nhu cầu Liên Quan = Được cảm thấy thân thuộc, được yêu quý
- Kiểu nhu cầu Growth = Được thể hiện bản thân
Thuyết thứ ba này tạm gọi là Thuyết ABLDF (Acquire – Bond – Learn – Defend – Feel) chỉ ra 05 động cơ thúc đẩy nhu cầu cơ bản và có tầm ảnh hướng lớn đến mọi quyết định và hành vi của con người, do 02 giáo sư trường Harvard Business School là Paul Lawrence và Nitin Nohria, cũng đồng tác giả sách Driven: How Human Nature Shapes Our Choices.
- Động lực Sở hữu – Accquire: Mong muốn lấy được, thu thập được, sở hữu vật chất, địa vị, quyền lực và sự nổi tiếng.
- Động lực Gắn kết – Bond: Mong muốn được yêu thương, được đánh giá cao bằng cách tạo ra các mối quan hệ với những cá nhân khác.
- Động lực Học hỏi – Learn: Mong muốn được thỏa mãn sự tò mò.
- Động lực Bảo vệ – Defend: Mong muốn bảo vệ bản thân, những người ta yêu thương và các tài sản cá nhân.
- Động lực Cảm nhận – Feel: Mong muốn được trải nghiệm mới với các giác quan như các cảm xúc cường độ cao, sự thỏa mãn, sự giải trí.
Ba động lực đầu tiên, chúng ta thấy chúng khá là cơ bản. Hầu như các thuyết và các mô hình đều đề cập. Ở thuyết ABLDF này phát triển và bổ sung 02 nhu cầu cao cấp hơn là Bảo vệ và Cảm nhận. Chúng ta thuê vệ sỹ, gắn camera an ninh, mua bảo hiểm là do động lực Bảo vệ thúc đẩy. Còn động lực Cảm nhận sẽ khiến chúng ta muốn tham gia các hoạt động như xem phim, xem hoặc tham gia các giải đấu thể thao, chơi game… những hoạt động mà sẽ đẩy cảm xúc của chúng ta lên hoặc xuống.
Như vậy khi thuyết phục hoặc tạo ra giá trị gì đó cho người khác, ta càng khiến lời thuyết phục hoặc giá trị tạo ra càng thỏa mãn được càng nhiều các động lực điều khiển nhu cầu này, thì lời đề nghị hoặc giá trị chúng ta mang lại càng trở nên khó chối từ.
Và một điều cần lưu ý là chúng ta thường xuyên bị thúc đẩy bởi nhiều hơn một nhu cầu cùng một thời điểm.
Nhan's Notes - A lighthouse for my future self 